ESRS-Pflicht ab 2027: Warum Energiebeschaffung für Gewerbekunden zur Compliance-Frage wird

Der Gewerbekundenmarkt verändert sich strukturell. Neue Berichtspflichten, veränderte Beschaffungsprozesse und wachsender Wettbewerb durch überregionale Anbieter setzen Versorger unter Druck. Wer 2027 im Gewerbesegment Marktanteile halten oder ausbauen will, muss heute verstehen, was Gewerbekunden antreibt – und was sie vom Anbieter erwarten. Drei Entwicklungen sind dabei besonders relevant.

Nachhaltigkeitspflichten erreichen den Mittelstand – und verändern die Beschaffung

Ab 2027 greifen die ESRS-Berichtspflichten (European Sustainability Reporting Standards) für eine deutlich größere Gruppe von Unternehmen. Während bisher vor allem Großkonzerne betroffen waren, müssen ab dem Berichtsjahr 2026 – also mit den ersten Berichten 2027 – auch viele mittelständische Kapitalgesellschaften Nachhaltigkeitsdaten strukturiert offenlegen.

Das hat direkte Konsequenzen für Energiebeschaffung und Telekommunikationsverträge: Gewerbekunden müssen zunehmend nachweisen, welche Energie sie beziehen, woher sie stammt und welchen CO₂-Fußabdruck ihr Verbrauch verursacht. Herkunftsnachweise, grüne Produktvarianten und transparente Verbrauchsdaten werden damit vom Differenzierungsmerkmal zur Basisanforderung.

Für Stadtwerke und EVU bedeutet das: Wer seinen Gewerbekunden keine dokumentierfähigen Produktvarianten und Verbrauchsreports anbieten kann, verliert Ausschreibungen nicht mehr nur an günstigere Anbieter – sondern an Anbieter, die compliance-fähige Lösungen liefern.

Konjunkturelle Unsicherheit erhöht den Preisdruck – und den Beratungsbedarf

Die gesamtwirtschaftliche Lage belastet Gewerbekunden direkt. Für 2026 und 2027 gehen verschiedene Wirtschaftsforschungsinstitute von einem weiterhin gedämpften Wachstum der deutschen Wirtschaft aus – die Spielräume für Investitionen sind bei vielen mittelständischen Betrieben eng.

Das schlägt sich im Beschaffungsverhalten nieder: Gewerbekunden verhandeln härter, wechseln schneller und erwarten vom Anbieter mehr als einen Preis pro kWh. Energiekosten sind für viele Betriebe inzwischen ein strategisch relevanter Kostenblock – entsprechend gestiegen sind die Erwartungen an Beratungsleistung, Flexibilität bei Vertragslaufzeiten und digitale Transparenz beim Verbrauch.

Für Versorger, die im Gewerbesegment aktiv sind, verschiebt sich damit das Anforderungsprofil: Standardprodukte allein reichen nicht mehr. Gefragt sind Gesprächspartner, die Einsparpotenziale aufzeigen, Förderprogramme kennen und Beschaffungsmodelle erklären können – vom Festpreis bis zur indexbasierten Beschaffung.

Digitale Infrastruktur als Gewerbekundenbedürfnis: Glasfaser und Konnektivität

Auch im Telko- und Glasfasersegment verschiebt sich das Gewerbekundenprofil. Betriebe mit mehreren Standorten, Remote-Work-Infrastruktur und cloudbasierten Anwendungen stellen höhere Anforderungen an Bandbreite, Verfügbarkeit und Service-Level. Gleichzeitig steigt der Anteil von Entscheidern, die Angebote digital recherchieren und vergleichen – bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Für regionale Anbieter und Stadtwerke bedeutet das eine doppelte Herausforderung: Die Produkte müssen den Anforderungen wachsender Betriebe standhalten, und der Vertriebsweg muss dort ansetzen, wo die Entscheider heute aktiv sind. Wer Gewerbekunden im persönlichen Gespräch überzeugen will, muss bereits qualifiziert in das Gespräch gehen – mit Kenntnis des Betriebs, der bestehenden Infrastruktur und des konkreten Bedarfs.

Die Kombination aus digitalem Erstkontakt und persönlichem Abschluss – hybrid, ohne Medienbrüche – wird im Gewerbesegment 2027 zum Standard, nicht zur Ausnahme.

Veröffentlicht von eclou  ·  23. September 2026